中标后不敢谈合同亏利润？7个筹码助你保住项目守住利润

东莞莞城律师获悉

拿到项目后不商议合同，等于免费接活却赔了钱。某监理单位在2025年城市工程中，因签约时完全采纳甲方“固定总价不更改”条件，后续因工程改动导致任务量上升三成，造成直接亏损八十二万元收益。据中国监理行业公会考察，有百分之七十六的监理机构在谈判环节“不还价”，致使项目收益水平比行业标准低十二个百分点。现在，依据《建设工程监理合同（示范文本）》GF-2020-0202莞城律师，并参考6个实际操作中的事例，剖析商议时最有分量的7个关键点，每个要点都配有协商技巧和合同范本，助你既确保工程顺利，又维护好经济收益！

这3类工作需要明确排除在谈判焦点之外，运用逆向筛选策略来确定服务范畴，具体包括以下情形。

业主习惯以“招标资料已定”作为理由，不肯明确服务项目细节。某个建筑工程合同没有排除“夜间施工监督”条款，业主要求监督人员全天候在场，导致额外增加45万元的人力开支

参考案例1

3个必排除的“隐性工作”：

隐性工作类型

谈判话术

条款模板

非核心阶段服务

王总，依据《监理规范》GB/-2025，设计环节的监理工作需要增派造价专业人员，而招标书里没有提及此事，建议另外收取费用。

本合同监理服务不包括设计环节的监督工作,也不涵盖工程落成后的维保时段,同时不涉及对第三方检测工作的统筹安排,例如桩基的检测事宜。

行政协调类工作

李经理，办理施工许可证是业主法定的义务，监理可以帮忙准备材料，但不会承担主要责任，否则以后如果手续耽搁了，我们负不起这个责任。

监理单位仅负责提供相关文件，所有行政批准的申请均由业主负责，因申请流程延迟造成的工期要求由业主承担。

施工方责任范围内工作

张总，编制施工计划是建筑公司的责任，监理机构能够进行检查，却不能取代制定，那样就触犯了《建筑法》第58条。

监理方核查施工计划时，施工团队的制定义务不会因此减轻，若计划存在不足，引发的质量事故需由施工团队负责。

谈判工具：

呈报《监理业务范围剔除明细》，逐条阐释“为何不纳入”（援引国家标准条款或行业通行做法），促使业主核定。

成本调整机制“浮动算法”——工程量超出十分之一便触发价格变动存在重大风险，这个条件一旦达成，价格就会立刻变动，导致难以控制成本，后果十分严重

该项目EPC合同明确规定了监理费用为固定金额150万元，但后期整体工程投资由3亿元大幅提升至5.2亿元，监理工作范围显著扩大，数量增加一倍，然而合同条款不允许调整监理报酬，导致利润空间急剧压缩，从原先的18%下探至仅剩5%

参考案例2

调价条件有三项：首先是工程量的变动，当施工图纸发生重大调整，使得监理工作负荷超出原定承诺的2000人天百分之十以上时，监理费用需按每增加的人天1500元的标准进行补缴；其次是进度的拖延，如果由于业主方面的原因造成项目周期延长三个月以上，那么监理服务费用将按照原合同金额的每年百分之二十进行额外支付。政策变动：由于地方当局制定了更新的监理资格标准，例如加入了安全监理的硬性规定，因此需要增加的持证人员开支，业主方面负责承担。常规化协商：

依据《建设工程监理与相关服务收费标准》2025版第六章第二项条款，我们能够认可在五个百分点幅度内的工作量变化无需调整费用，超出此范围的则必须实际计算支付——这样做对合作双方都合理公正。

限额三：责任最高额度“双重约束”——补偿金额以监理费用百分之三十为上限，且不涉及法律条款的强制执行，

民法典中第九百九十一项准许事先商定损害补偿的顶数。一项桥梁工程监理协议里没有规定责任的上限，由于承建单位敷衍了事致使工程崩塌，监理方被判决共同赔偿一千二百万元人民币（这个数额远远高于监理服务费八十万元）。

参考案例3

谈判策略：条款示范：

监理人的责任承担额度最高不超过协议中规定的监理服务费用的百分之三十，具体金额为人民币XX万元，并且在此情况下，监理方不负责施工方违反约定所引发的相互牵连的义务。

人员调整设有“双向标准”，业主调整需支付补偿费用，这是业主常用的方法

因认为负责人能力不足而提出调换主要成员的请求，某个项目的客户在半年的时间里更换了三位负责人，团队内部动荡不安造成服务水准降低，结果反而遭到客户的追讨赔偿

参考案例4

谈判攻防表：

业主要求

监理反击话术

平衡条款

“更换总监”

更换总监必须提前十五天提交书面申请，同时房主要承担每次两万元的人手过渡补偿费。

业主可以更换总监，不过必须提交书面解释，同时要负担新总监的入职培训开销，每人1万5千元。

“增加2名专监”

根据投标时所作的保证，所有必要的工作人员现已全部到位，若需增加人员，则每名新增员工每月需额外支付两万元费用。

当项目范围有所增加确实需要补充人员时，业主方按照每名注册监理工程师每月支付壹万捌仟元的标准来承担费用。

“要求全员驻场”

根据监理标准，监督工作人员必须到场，然而文件检查职员能够远程工作，否则会使得人员开支提升三分之一。

监理团队的人员安排如下：总负责人每周至少在项目地停留五天，专业监理员全天值守，其他工作人员根据实际情况随时前往现场。

资金5：支付环节“提前+滞纳金”——将“完工后结算”改为“逐月结算”业内惯例：

业主通常把30%尾款定在工程结束后支付，某个工程完工后，业主以审计工作还没做完为借口，拖了两年没给钱，导致监理公司资金链断了

参考案例5

谈判时可以采用三种方法：首先，将付款环节分解成更小的步骤，比如把原本三次付款分成四个阶段，分别是基础验收时支付30%，主体结构验收时再付30%，竣工验收时再付30%，最后审计结束后支付剩下的10%，这样做可以减少最后尾款的金额；其次，可以缩短付款的时间间隔，比如向对方提议按月支付进度款，因为这样做更加符合实际情况，我们愿意垫付三个月的资金，但是超过这个时间，资金的使用成本会变得很高，所以希望对方能够同意每月25日之前支付上个月的监理费用。罚息规定：若延迟还款超过十五天，需每日承担利率为0.05%的罚金，其年化利率为18.25%，此项条款在《保障中小企业款项支付条例》中有明确说明。

每月25日之前，需要支付上月监理费用的百分之八十，这个比例是根据监理月报核定的实际工作量来确定的，竣工验收完成后的30天之内，需要支付到百分之九十七，剩下的百分之三将作为质量保证金，在缺陷责任期满之后的15天以内，会无息退还。

条件六：违反承诺的规则“互相制约”——住户违背约定同样要赔“离别补偿”极端条款范例：

监理方若违背约定需承担无限额补偿，业主方若违背约定则仅需补偿一万元整。某个项目的业主无端终止了协议，监理方仅拿回了一万元，这个数额远远小于先前投入的二十八万元费用。

参考案例6

谈判话术：

张总，协议双方都要遵守规定，您瞧这个条款里写‘监管人员擅自离开要赔五十万’，那万一客户提前终止合作，我们投入的收益是不是也应该获得补偿？依据《民法典》第584条，这属于‘预期收益的损失’。

对等条款构思：资源7：纠纷处理“立足点确定”——裁决场所设在监督机构位置，存在经济负担

合同明确指定工程项目所在地的司法机构负责审理相关争议，某项跨越省份的工程项目的业主方采取不正当的诉讼手段，导致监理机构产生额外的差旅费用以及委托莞城律师处理事务的开销，总计增加了23万元人民币。

参考案例7

谈判首选方案：首选仲裁，仲裁决定直接生效，比诉讼程序节省六个月时间，建议选择“XX市仲裁委员会”，该机构距离我方更近。如果业主仍坚持诉讼，次选方案是争取由被告所在地的法院审理，也就是监理公司注册地的法院，如果无法达成东莞莞城律师，则选择合同签订地的法院，最好能提前在公司注册地完成合同签署。条款方面需要仔细对比分析。

不利条款：“发生争议由工程所在地人民法院管辖。”

涉及本合同产生的纠纷，应提交至监理人所在地XX仲裁机构进行调解，该调解结果具有最终效力。

老总监提出的“五大谈判守则”中，不签署没有事先商定的合同，要求所有服务内容、成本、义务都要白纸黑字写清楚，不答应“稍后再谈”这种模糊说法；不随便许诺免费服务，像“免费培训三次”这类口头约定必须另外签订补充条款；不替业主承担法定义务，像许可证申请、资金安排等职责绝不插手；不违反国家标准，规定超出标准的服务要加收费用，比如需要全天候现场监督的情况；谈判时也不轻易妥协，第一次最多让步两项，而且每让一步都要业主提供相应的交换条件，比如“我们同意缩短付款时间，但你们要增加延迟付款的惩罚金”。获取谈判相关资源，请通过私信索取《监理合同谈判要点清单》（包含七大要点共二十八项核查内容，存在风险的部分会自动高亮显示）；《监理协商策略指南》（提供针对业主十种常见难缠状况的规范应对话术）；《2025年监理合同范本（含协商说明）》（重要条款明确标记“可协商”“不可妥协”）。总结：协商既是一门技术，也是一项关乎存亡的能力。

监理协议磋商的核心并非“与甲方对立”，而是“承担风险、同享收益”。要牢记：勇于商议最低条件的监理，才能博得甲方的敬重；确保自身利润的工程，才算称得上真正中标。

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